本文金句：

所谓企业治理就是“治人”，要想建立行之有效的制度或体系，则必须先“把握人心”，即“治人”。“治人”的方法各式各样，但万变不离其宗的要点是“信赖”与“尊敬”。

换言之，领导必须以身作则，从而获得下属的信赖和尊敬。假如一味地凭借权力和威慑来迫使下属听命，那么获得的只能是浮于表面、阳奉阴违的“忠诚”，一旦出现危机，没人会挺身而出。

人心易变，可一旦建立了发自内心的信任关系，人心就会坚如磐石。因此，如果一个企业或组织建立在信赖与尊敬的基础上，那么它就牢不可破。

一、想获得他人的信任，你必须率先垂范、以身作则

企业的经营者必须赢得手下员工的尊敬。只有尊敬才能够使企业员工百分之百地接纳和认同经营者的思想和意图。

当年我与其他七名伙伴共同创建京瓷时，他们与我共同约定：“要让这家企业成为将稻盛和夫的技术昭示天下的舞台。”

可是万万没想到不到三年时间，这项约定就已经土崩瓦解。

事情的起因是当时11名高中毕业就进厂工作的员工突然拿着摁着他们血手印的请愿书来集体与我交涉，这些员工要求公司对他们的加薪和奖金要求做出承诺，否则就将集体辞职。

我对此作出的回答是：“我们是一家刚成立的公司， 大家每天都在全力以赴，为了公司的生存拼死辛劳，现在就要让公司对诸位的未来作出任何承诺都只不过是空话。不管怎样，大家既然已经加入了这家公司，就让我们全心尽力把公司创造成为个令你们所有人都满意的企业！”

然而这套说辞并不能让对方感到信服，我为此对他们进行了连续三天三夜的说服工作。最后我说：

“我希望你们能够相信我，跟随我。如果你们发现我有任何欺骗你们的地方，就算把我杀了我也心甘情愿。”

这样才使众人最终接受了我的解释，继续留在了公司。

虽然这场风波就此平息了下来，但是当时却让我感受到了巨大的重负。

我的家族在二战的空袭当中流离失所，战后一直都过着贫困的生活，作为兄弟七人中的老二，家里人送我去读了大学，可是我却仍然没有本事帮助自己的亲兄弟。

而现在，公司刚刚起步，我还得照顾好底下员工的生活。一想到这些，我心里实在是千头万绪。

但是我很快就又振作了起来，重下决心，放弃了“将稻盛和夫的技术昭示天下”的企业定位，将企业的目标改为“要让全体员工在身心两方面都能够获得幸福”，并一直坚持至今。

我向手下的员工们宣布：“ 我将公司的目标重新确立为‘ 追求全体员工物质与精神两方面的幸福’。因此，我将会为了你们大家而尽一切力量维系公司的经营。

但是作为条件，我需要你们允许我对你们进行严格的督促。

如果大家对工作都是三心二意，而我也对此放任不管的话，那么我们公司就必将垮台。

这样的话，我也就无法实现我作出的，要让诸位获得身心两方面幸福的承诺。

所以，我要是发现了在工作中偷懒耍滑的人，必定会严加痛斥。但是作为交换，我本人将会比你们所有人都更加勤奋努力地工作。”

如果企业的员工看到经营者是在为他们的利益而操劳，就必然会对经营者产生认同感。

这也就是说，经营者必须做到率先垂范，成为公司上下最勤奋最辛劳的人。

但是在现实中，等到企业领导者的位置传给第二代、第三代接班人后，后来的经营者往往会产生疑虑，担心如果过于严格督促的话，会遭到员工的抵触，甚至辞职抗议，因此也就变得不再敢过于直截了当地表达自身的意见。

如此一来，就会造成恶性循环，使得经营者与员工之间的沟通和交流更加困难。

经营者必须避免这种状况的发生，即使是批评意见也必须当即明确地向手下员工表达清楚，绝对不能让员工们产生任何猜疑。

并且只要经营者能够做到率先垂范，付出最大的辛劳，就必定能够得到手下员工的追随和拥戴。

经营者在与员工进行沟通时，如果都是正襟危坐、一板一眼的话，没人会把经营者说的话当一回事。

表面看上去似乎都在认真倾听，实际上只不过是一只耳朵进一只耳朵出， 最终不会产生任何效果。

但是如果经营者是与员工围坐在一起， 小酒一盅， 小菜数碟，边喝酒边拉家常似的，与大家进行心与心的交流的话，自然会敲动对方的心弦，赢得员工的认同。

每次我在盛和塾的学习班结束之后，都会和与会的各位企业经营者围坐在一起饮酒交谈，告诉大家“请你们回到各自的公司，也要以这种方式和自己的员工们展开沟通和交流”，事实上我这么做也就正是为了向大家做出示范，让他们感触到这才是进行沟通交流的最佳方式。

二、一旦相互信赖，就能激发人心的力量！

人活在这个世上，必须得到他人的支持，同样，在企业经营中，经营者单靠一人独立难支，还需要有与自己共同分担经营的伙伴。

话虽如此，可在美国却难以找到值得信赖的伙伴。人种不同、宗教不同，更何况美国社会是资本主义的大本营，人与人之间信奉的是以利害得失为基础的、生硬冰冷的人际关系。

在这样的社会里，要找到与自己同心同德的伙伴非常困难。然而，在日本也一样艰难。

昨天还全心信任的伙伴，今天就因为其他竞争对手开出的高额薪水而轻易跳槽。越是具备高超技术和实力的人，越是同行垂涎三尺的对象。

当然，自己也可以通过猎头，从同行那里挖来人才。今日还一起共事的同事，明日就可能摇身一变成为竞争对手。这些人掌握着企业的全部信息，因此很有可能被同行一举超越。

所以，想要获得值得信赖的伙伴，的确十分困难。日本社会虽然没有美国那么不近人情，但获取同伴之难也不亚于美国。

尽管如此，一个人努力的力量有限，在企业规模尚小时，或许还能勉强维持，可一旦企业的销售额发展到一两百亿日元，成为具备一定规模的中型企业时，就无论如何需要值得信赖的合作伙伴。

例如，在美国，经常用期权及物质刺激的方式，以报酬作为诱饵找到合作伙伴。最近，在日本这种做法也日渐盛行。

然而，这种以欲望为基础建立的关系绝不会长久。想要赢得值得信赖的伙伴，就必须构筑心心相连的信赖关系。

当然，在利益上也需要达成共识，但最根本的还是要抓住人心。

京瓷公司就是建立在心心相连的基础上。刚创业时，我并没有什么了不起的技术，可以依靠的只有那些与我志同道合的伙伴。

因此，当时的我可以依靠的唯有他们的心。世间没有比人心更容易改变、更脆弱的东西，但纵观历史，出现了不少真心相待、用生命守护承诺的可歌可泣之事。人心一旦紧紧地联结在一起，就会变得无比可靠。

最容易改变、最脆弱的是人心，而最牢固、最可靠、最美好的也是人心。

因此，无所依靠的我打算在构建心灵纽带的基础上从事企业经营。

为此，首先经营者自身在企业经营中必须拥有崇高的使命感，并将之明确地传达给自己的伙伴。

“我希望以这种人生观、这种哲学度过人生，我想要以这种思维方式经营企业。你认同吗？”

领导者要对未来有可能成为自己伙伴之人循循善诱，说服他们，直到他们表态：“既然这是你的思维方式，那让我也出一份力吧。” 

同时，为了形成美好的心心相连的关系，经营者不仅要向对方讲述自己的思维方式，还应该敞开心扉，坦诚相待，获取对方的信赖。

从创业时起，我就认为，只要真心相待，对方也必将对我报以同样的真心。

就这样，开始先是出现一个值得信赖的伙伴，不久变成两个、三个……这样的人不断增多。

假使有六名董事会成员，那么就要与这六人建立起同心同德的关系。建立起这种紧密关系的人们将成为值得信赖的伙伴，成为他力，为具备自力的经营者提供支持和帮助。

经营者首先自身要有高尚的思维方式，接着想方设法让身边的伙伴对这一思维方式产生共鸣，促使他们成为值得信赖的合作伙伴。

三、以专业的产品和态度，赢得客户的信任

归根到底，商业是人与人的一个交往行为。

如果这中间没有信誉，那么无论制作出多么方便的商品，企业也迟早会没有立身之地。 

我住在京都，那里的人有自己独特的一套经商方法，被称为“京都生意经”。那是京都老店代代相传的商业模式。 

京都的酱菜店全国有名。其中有一家老店，一天只开封两桶酱菜。每天早上，顾客都在店门口排起长长的队伍，场面颇为壮观。但是，这家店铺一旦卖光一天的定量，就不顾门前依然排队的顾客，关闭店门停止营业。

他们对顾客说“想买的人请明天再来”，要求顾客们次日再光临。尽管顾客有需求，但他们绝不增加制作酱菜的量。这是因为一旦大批量制作酱菜，其味道就会发生变化。

匠人们精心制作的酱菜只够每日销售两桶。他们根据当时的气候、材料的状况等各种条件，精心调整酱菜的咸淡。

由于彻底贯彻了品质管理，这家店产生了独一无二的附加价值。倾注匠魂的匠人一日能做的酱菜当然有限，为了保证传统味道和高品质，他们对产量和销量都进行自我控制。类似的努力经常能在京都老酱菜店看到。

正因如此，他们才能做出量产产品无法比拟的独特风味，产品才会大受欢迎。 

越是在视大量生产、大量消费为理所应当的当今社会，这种自我控制产销量，坚持维持高品质的产品制作模式才越是传统“守护家业”的方法。

今天，由于互联网的普及，只要一个点击，产品就可以在当天或次日被送到我们手里。这已经是极为寻常的现象。

然而，在这样的时代，这些老店销售的产品即使排队也买不到。

从京都生意经中可以感受到一种信念，即他们相信，正是因为拥有了值得客户信赖的口味与品质，产品才能热销。

比大量生产来说，更为重要的是，“保证产品品质，以不负客户的信赖”。

事实上，有一位在冈山制作芝士的农民吉田全作先生，他将京都生意经用于实际工作。吉田先生放弃了打工族的生活，开始自学制作芝士。

因为极度在意品质，他甚至自己生产芝士的原料——牛奶。吉田牧场的芝士因其美味而名扬日本，但他为了保证品质，坚持以家族经营的规模生产，绝不走批量化生产的路线。

销售渠道除了在店铺销售外，只接受电话、传真的通信方式购买，绝不在网上销售。当然，他的芝士品质之所以能得到大众的认可，离不开他从零开始自学，直至最终制造出合格产品这一过程中的种种艰辛。

吉田先生所著的《吉田牧场——牛、大地与奶酪的25年》中有这么一句话：

“在迷茫的时候选择较为艰苦的道路……或许看起来绕了远路，似乎选择了一条又苦又累的路，但这才是真真切切将我们带往目的地的道路。这就是我的信念。” 

为了给顾客提供品质完美的产品而不怕苦、不怕累，这种态度才是真正的商道。  

四、人与人之间的信赖，来自于人的内心而非外在

但是，尽管我们努力去构筑信赖的关系，有时，我信任的员工仍然会辞职离去。这是最让经营者感觉悲哀的事。发生这样的事，甚至会让社长产生自我否定的感觉。

“这个人是可用之才！”正当你信任他、期待他，并委以重任的时候，他却轻易地辞职而去了。

“这家伙大有可望，今后或许能成为公司的台柱”。当你看重他，目光注视他的时候，他却瞧不起公司，嫌弃而去。对于每天全力以赴、认真工作的经营者而言，这是最寂寞、最苦闷、最无奈的事了。

为了不发生这种令人痛苦的事，与他们建立发自内心的、令人感动的、心心相连的人际关系，经营者一定要千方百计、努力再努力。

在很久以前，当KDDI成立5周年时，有这么一件事。当时有几位从KDDI退休的经营干部相约，招待我们夫妇俩一起外出旅行。他们在京瓷幼小时期就进了公司，勤奋工作，后来又被派到KDDI。

对京瓷和KDDI的发展都是有功之人。行程安排打高尔夫球，在旅馆住一宿，晚上举办谢恩会。

我接受邀请，大家一边喝酒，一边推心置腹，深入交谈。我说道：“当初的京瓷只是京都的一家小企业，毫无名气。那时的大学毕业生是不肯进京瓷这种小型企业的，除非他们别无去处。但是你们却进来了。所谓‘破锅配破盖’，也算门当户对吧。当时聚集到京瓷门下的，都是资质平庸的人。就靠着大家拼命努力，才有了京瓷的今天。” 

我说到这里，他们就说，当时亲戚朋友都着实为他们担心：“什么京都陶瓷公司，从来没听说过。这公司可靠吗？还是找一家靠谱一点的企业吧。” 

但是，接着他们却这么说：“不错，我们对未来很担忧，但在见到稻盛以后，心里就冒出一个念头：如果是这个人的话，我们甘愿追随，无怨无悔。就凭这一信念，我们一直努力奋斗，直到现在。我今年已经65岁了，和老婆孩子过得悠然自得，感觉很幸福。正因为遇到了你，才有了我的今天。大家都为在京瓷度过的这段人生由衷地高兴。”

在京瓷上市前，我把京瓷的股票按面额分给他们。一旦变现后，他们都成了中产阶级。

可我说：“其实，了不起的是你们。来到京瓷这个破公司，信任我这个没有经营经验、没有工作业绩、才30岁出头的青年，任劳任怨，心无旁骛，一直跟随我，才有了今天。这不是我给的恩赐，是你们自己奋斗的结果。” 

于是，他们这么说：“不！我们真的很幸运。当时，我们有些同学进了好公司，一时很得意，神气活现的，可如今好比落败的公鸡，蛮可怜的。一开同学会，他们就很羡慕：‘你这家伙运气好！运气好！’无论碰到谁，都赞叹我们人生幸福。从年轻时开始，一味相信稻盛，跟着稻盛打拼，才有了我们今天的幸福生活。” 

创业不久，进入还是小企业的京瓷，随即辞职的人很多。当时留下来，坚持到退休的这些人，前后经过40年，还特意为我开谢恩会，说这些情深意切的话。

作为经营者，就是要培育这样的员工。

必须在公司内构建这样的人际关系。爱戴你这个社长，迷恋你，去哪里都愿追随你，要培养这样的员工，必须让他们获得幸福。

这就是企业经营者的责任。那么，要获得员工们的爱戴，该怎么做才好呢？

很简单。如果你只爱自己，那么谁也不会爱你。

忘却自我，乐于自我牺牲，优先考虑员工，只要你这么做，员工就会爱戴你。在工作中必须比所有的员工更努力、更拼命，经营者要有这种工作态度。

另外，下班以后，钱少点没关系，要自掏腰包来犒劳员工，主要是为了体现对部下的关爱体谅。用这样的自我牺牲来打动员工的心。首先，这是前提。

五、不仅要赢得客户的信任，还要赢得客户的尊敬，这才是真正的“商道”

老话说，经商的最高境界在于赢得客户的信任。日语中表示赚钱的“儲”字拆开看就是“信者”。

从古至今人们都说，信任你的人增加，你获得的利润就会增加。话虽没错，但我认为还有比信任更高层次的境界。

当然，信用是经商的基本。在经商的过程中，首先要做出努力，积累顾客的信任。但是，在追求“信用”之上，还要追求“德”。

在既定的交货时间内，以合适的价格提供给客户优质的产品。凭这些可以量化的因素，努力为客户做奉献，确实可以赢得顾客的信任。

然而，我认为还有比这更高的水准，那就是赢得顾客的尊敬。这是一个更高的层次。若是赢得了顾客的尊敬，与别家公司比较质量的高低，或者价格比它们高些、低些，这些问题都可以超越。

如果在顾客的心里埋下“无论如何也想买这家公司的产品”的种子，顾客就会优先购买这家公司的产品。

相反，如果顾客心中想的是“那家公司的产品不想要”，即使价格再便宜，也不会有太多的人光顾。达到让人尊敬的程度，与顾客构建这种绝对性的关系，这才是真正的经商。

如果能获得客户的尊敬，他们就会认真倾听我方的意见和提案，不仅会就现在所需之物给我们下订单，而且对于正在计划中的新产品也会来同我们商量。

比如，你是一家零部件供应商，如果你的客户从内心尊敬你，那么，客户制作新产品时，可能在刚刚开始设计的阶段就会赶来与你商讨。

在设计阶段就请你参与，“共同开发”客户的新产品，这就等于约定在新产品中也要用你提供的零部件。今后你也会被客户邀请成为共同开发者。

要做到这一步，客户不仅要认可你的专业能力、贡献度，更重要的是，客户要尊敬你作为经营者的人格。

所以，经营者与员工必须具备值得顾客尊敬的高尚品质。

企业就是一面镜子，这镜子映照出经营者及其员工的心灵。正因为如此，尤其是经营者要不断努力提升自己的品格。